Как правильно разговаривать с инвестором

При правильной коммуникации с инвестором в устной, либо письменной форме, зависит будет ли инвестор (инвестиционный менеджер, инвестаналитик) слушать вас далее, либо читать резюме или нет. Как говориться первое положительное впечатление можно произвести только один раз и оно играет важную роль. Перед тем как оставить заявку на инвестирование, вы должны подготовиться к общению с инвестором.

Тут два ключевых аспекта видит инвестор при начале коммуникации с вами: 

1) профессиональный подход - инвестор сразу поймет с кем он имеет дело, инициатору проекта, который как минимум "не корректно" ведет коммуникацию, вряд ли инвестор захочет доверить свои деньги, ведь коммуникация в бизнесе это один из фундаментальных принципов.  

2) деловой этикет - заботу о времени инвестора, он оценить весьма положительно. Больше конкретики, уверенности, реальных дел, меньше воды - это залог успеха при общении с инвестором. 

При общении с инвестором перед заявкой на инвестиции, важно соблюдать следующие 4 правила: 

1. Ставить себя на место инвестора. Если бы вы давали деньги, дали бы вы их поменявшись местами. 
2. Не нужно говорить о технических деталях проекта вначале.  Говорите суть, что необходимо и что есть.
3. Сообщите кратко о вашем успешном опыте в данном направлении. 
4. Экономьте время инвестора. Первый контакт как правило должен длится 5-10 минут, не более. 

Кратко пройдемся по правилам. 

1. Ставить себя на место инвестора. Поменявшись местами с инвестором, "беспристрастно собрав и оценив факты", вы лучше поймете что и как стоит, а что не стоит говорить. 

Как правило инициаторы проекта любят рассказать как можно больше информации о своем  проекте, что зачастую не нужную на первом этапе. Ваше желание понятно, что вы ходите, однако при общении с инвестором важнее, что хочет инвестор, так как он дает вам деньги.

Что же хочет на начальном этапе услышать инвестор ?

Инвестор хочет понять как минимум вначале суть вашего проекта, по принципу от общего к частному. Примерно по такому порядку:

• Направление проекта, что это за проект (например переработка древесины).
• Приносит ли он прибыль. Если приносит, то размер среднемесячной, "реальной прибыли", за определенный период, как правило последние 6 -12 месяцев.
• Если нет приносит прибыль, то есть ли у вас какие либо источники дохода, какие либо активы, поручительство и прочее - это не главное при инвестировании, однако очень важно при инвестировании в РФ, из-за нестабильной экономики.

• Краткое резюме касательно опыта ведения бизнеса инициатора проекта в предлагаемом вами проекте либо аналогичном и в целом по опыту ведения бизнеса.
• Если в проекте есть команда собственников проекта, то аналогичную информацию по каждому члену команды.
• Если есть активы в проекте, то указать наименование актива и его рыночную стоимость (желательно в Excel).

2. Не нужно говорить о технических деталях проекта вначале, пока инвестора вас сам об этом не попросит.

 На начальном этапе как правило с вами общается инвестиционный менеджер, далее инвестиционный аналитик, а потом уже инвестор. Бывает, что инвестор может сразу переговорить, но это реже, бывает операторы инвестора - это либо аффилированные компании инвестора, либо некие партнёры инвестора. Поговорим о наиболее частом варианте, вы вначале общаетесь и инвестиционным менеджером (далее менеджер). 

 Поймите важную вещь, менеджер, в день рассматривает как минимум десятки проектов и если он будет слушать вначале не ключевую информацию от вас, то он попадет в психиатрическую лечебницу :) от переизбытка информации. Поэтому есть у инвестиционных менеджеров главное правило - это принцип от общего к частному, вначале ключевая информация, далее детали.  Этот принцип и вам полезен, так как вы сэкономите много своего времени и сил как при общении, так и при написании резюме. 

3. Краткое резюме касательно опыта ведения бизнеса инициатора проекта в предлагаемом вами проекте, либо аналогичном и в целом по опыту ведения бизнеса.

Кратко сообщите о своем положительном опыте ведения бизнеса, желательно в аналогичном сегменте, если его нет, то в целом по опыту ведения бизнеса. Важно не путать опыт ведения бизнеса, как собственника и опыт управления бизнесом как наемный сотрудник - это разные вещи. 

Инвестора больше волнует динамика цифр, какие финансовые показатели были в начале деятельности проекта, какие стали в конце, либо текущие. Если проект уже не действующий, то причина. Если есть команда, то кратко по опыту каждого члена команды, сколько вместе вы работаете и какие функции в проекте каждого члена команды.

4. Экономьте время инвестора. Первый контакт, как правило должен длится 5-10 минут, не более. Вы должны в идеале за первую минуту заинтересовать инвестора, тогда он будет внимательно вас слушать и слышать, в противном случае ему будет не интересно вас слушать

 Краткость сестра таланта, сложное просто объяснить всегда сложнее, чем наоборот, однако лёгких путей для привлечения инвестиций вам никто не обещал - это очень не простой путь. 

Соблюдайте принцип от общего к частному и у вас все получиться. Формируйте свою мысль четко, последовательно и без воды. 

После соблюдения всего вышенаписанного, вы можете оставить заявку на инвестиции. Как правильно выбрать инвестора для вашего проекта, читайте в следующих статьях, следите за новостями, можете подписаться на новости нашей инвестиционной компании. С уважением команда Инвест - Менеджмент Групп.